ハーバード流交渉術

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

上記「20歳の頃に〜」の中で、交渉について書かれた章があったんだけど
如何せん簡単な説明しかなく、本書でもそれを認めてたので
ちゃんとしたやつを1回読んでみようと買ってみた。読み終えるのにちょっとかかったけど。

交渉術とは書かれているけど、心理戦や駆け引き的なもんではなく
どうやったら自分と相手のお互いにとって最良の解決案を引き出せるか―という方法論だった

象徴的な話が、1つのオレンジを取り合う姉妹の話
「姉は食べるためにオレンジの身が欲しく、妹はケーキを作るための皮が欲しい」
「それぞれ分ければ済むものを、十分に話し合わなかったため半分ずつしか手に入れられなかった」
そういう事態を回避するための方法論が色々と書かれていた

以下、その方法論を簡潔に箇条書き

• 交渉に望むうえで、自分の案や立場に固執すべきではない
• なぜならそれはお互いの視野を狭めさせ、有効な解決案が出にくくなってしまう（姉妹の例）
• 固執すべきは自分の立場や案ではなく、それをする動機…つまり利害
• そして利害が異なる部分を取り入れ、重なるところ解消するのが交渉
• そのためには共同でブレストをするなどとして解決案を作り出すことが必要
• そうすることで、案を押しつけられる圧迫感が無くなり、連帯感が生まれ同意を得やすくなる

おおざっぱにはこんな感じだった
けどまぁ友好的な相手ばかりとは言えない交渉の場面で、実際にこれを行うことがどれほど困難か
そうでなくても、察しと思いやりを言い訳に何でも丸く収めようとする風潮のある日本で
自分の利害をハッキリ相手に言うことにためらいを感じることも少なくないのではないか
その意味で、この方法論は暗黙知に含まれることなのかなって感触
まぁ使う機会も限られてくるだろうけど、自分の案に固執せず利害に固執すること、共通の利益を探すこと―ぐらいは意識的にしてみようと思った。